从“绿蓝”之变看贝壳找房如何改变行业

2个月时间，黄轩代言的贝壳找房从社区电梯走向了世界杯赛事直播广告时段。似乎一夜之间，绿色房子LOGO的链家网升级成了蓝色贝壳LOGO的贝壳找房。重新调整后，链家之于未来，是不断优化C端服务的“更链家”，贝壳找房之于未来，是基于ACN合作网络连接整个行业，成为居住服务平台。

用贝壳找房CEO彭永东的话说，“传统的房产经纪行业是一个旧大陆，它的游戏规则是，虚假房源，成交优先，一个谎言来圆另一个谎言。但是，我们相信，真房源，真心对用户好，合作共赢，将让更多的商家与用户，移民到新大陆。”

易居研究院智库中心研究总监严跃进表示，“绿蓝之变”的背后，是一场改变整个行业“游戏规则”和商业模式的革命。贝壳找房平台化后，真房源与ACN是入驻门槛。从C端用户来看，体验更好，与提供经纪服务方的矛盾会弱化;从小B经纪人和小中介商来看，打破信息孤岛，客源增加。但重要的是，经纪人与经纪人之间、中介商与中介商之间以往都是竞争关系，联合卖房的收益是否能大于独享收益。换言之，小B是否愿意加入贝壳找房平台，用新的规则和收益模式来做生意。

真房源是门槛

7年前，链家提出“真房源”标准，并启动赔付机制。彼时，如同现在上线贝壳找房一般，在业内引起轩然大波。当时的网络平台上充斥着大量虚假房源信息，信息发布者会贴出一些低价房源，甚至不存在的房源信息来吸引客户。时至今日，这种利用虚假信息引流的商业模式依然存在。

彭永东直言，当年链家坚持推出真房源半年以后，才得以证明这是正确的事，才逐渐得到行业认可。2017年11月份，在链家16周年年会上，中国房地产估价师与房地产经纪人学会副会长兼秘书长柴强说，“链家把房源的真实信息无差别的传递给客户，让客户自己做选择。为改变行业的现状，付出了实际行动。”

可以说，“真房源”是链家解决B端和C端矛盾打破行业格局的第一个点。现在，贝壳找房正试图让整个行业对真房源认可。所以，贝壳找房的合作前提有两个，第一个就是要做真房源，假一赔十。

今年3月份，贝壳找房进入徐州，试水当地市场第一个动作就是，真房源是否能带来小中介商加入平台和提高交易效能。

徐州房地产经纪行业协会会长、第一房屋总经理于健，从业十余年，一直被假房源困扰，“我知道很多房源是假的，但没办法，那个生态圈全是假的，我们没办法独善其身。”贝壳找房来到徐州，对入驻商户的房源真实度提出了严格要求，于健感慨道，“终于盼来了真房源，等到了对的事。”

截止到6月份，徐州签约的合作品牌达18家，共计162家门店，其中就包含了徐州本地最大的品牌中介“第一房屋”。

除了真房源，贝壳找房的第二合作条件，就是门店愿意加入ACN合作网络。在彭永东看来，促进B端和B端由独立闭环走向合作开放的开端，要看ACN合作网络平台是否能够致胜。

ACN合作网络连接平台

2014年，链家正式建立经纪人合作网络(即ACN网络)。这一网络的核心在于，把整个服务链条细化，然后根据经纪人在各个环节的贡献率进行分佣，从而使分佣机制趋于均等化。

ACN合作网络能有效解决了“房”、“客”和“人”(经纪人)之间的联动的难题。其合作架构主要包括三部分，即以房源流通联卖为核心的“房”的合作网络、以跨店成交比管理为核心的“客”的合作网络和以信用分管理为核心的“人”的合作网络。其本质是打破现有的信息孤岛，将房源和客源有效打通，盘活所有的资源进行更加有效的匹配。当信息的隔板被打开，在合作网络促发下，商机线索会以几何倍数增长。

通过这一网络，链家二手房交易的单边比从2014年的3.2：1上升到2017年的接近7：1。也即，每单交易有接近7个经纪人参与。这一网络不仅使基层经纪人的待遇大幅提高，而且使得跨门店、跨区域合作成为可能。

贝壳找房的跨品牌合作原则，正是源自于此。ACN合作网络则给B与B之间打通合作提供了基础。

事实上，为了把B端连接到平台上来，链家早就开始“加盟”模式。2017年9月份，链家首次进入郑州，采用“加盟”模式，即共享链家的平台资源，包括大数据支撑的房源系统、运营管理经验、经纪人作业工具、人员招聘培训体系、在线平台等。为了提升区域经纪服务行业的整体服务水平和推动行业进步，郑州链家成立了店东委员会。近九个月里，测试结果不断传来，结论令人满意。迄今，郑州链家已达200家门店，经纪人达3000人。

为了这一场“平台化”的改革，链家体系内将业务板块进行了大调整。贝壳找房诞生后，链家将入驻成为贝壳平台上的一个直营品牌;前不久成立的德佑，也入驻成为平台上的加盟品牌;自如也入驻贝壳，成为其中一个租赁品牌。将德佑独立出来，实际上是强化加盟模式的扩张性动作。

在彭永东看来，在未来的中国中介行业，直营和加盟的界限会愈发模糊，“合作”也将比“竞争”更为重要。2018年5月，德佑的加盟模式，也进驻河南，在不到一个月的时间，河南五市德佑意向门店超过200个。目前看来，从德佑平台上，跨品牌成交占比已经达到69%，这是以前的哪个机构都难以实现的。即使在链家内部，跨门店交易占比也约为七成。而对于成交后的费用，在规则下合作卖房，在交易链条上的每一个节点按一定比例分费用。

对此，有业内人士称，鉴于巨量市场规模的支撑，“信息孤岛”的中小中介加盟大平台后，将能建立房、客和人的合作网络与规则，提高资源转化效率。同时，贝壳找房这个行业平台也可能成为创业孵化器，给经纪品牌赋能。

赋能连接100个经纪品牌

在中国，独立经纪人程度不高，经纪人需要一个组织，这就意味着合作将是趋势。在贝壳找房的体系里，未来将呈现出这样的赋能层级，即平台赋能品牌，品牌赋能门店，门店赋能经纪人。

在彭永东的设计中，2018年贝壳找房赋能的经纪品牌要达到50个，2020要连接100个经纪品牌到ACN合作网络，赋能一百万经纪人。事实上，今年初，贝壳找房刚刚上线时，赋能经纪品牌的实验就在进行中。

今年3月份，贝壳找房与长春本地最大的经纪公司“铭家”达成接入合作，为铭家输出系统和运营赋能服务，包括作业系统、交易系统、产品培训、数据分析、真房源管理，在贝壳找房平台的赋能下，铭家门店数量从100家扩展至170家，真房源已经作为其基础准则在所有门店贯彻执行。贝壳找房线下赋能人员和摄影师团队已经进驻长春，给铭家实勘3000～4000套房源，使其房源都拥有标准户型图，提升运营效率和用户体验。

另外，贝壳找房已经进入徐州、郑州等城市，采取开放平台模式，对当地经纪品牌多维度赋能，包括营销、经营、人才、供应链、技术和数据等，使得合作伙伴共享平台强大的运营管理专业能力及大数据能力，而贝壳找房在这些城市的入驻经纪品牌与经纪人规模也迅速提升，并得到认同。

更重要的是，对于贝壳的盈利模式，彭永东虽然并未透露太多，只是称目前暂未给贝壳找房设定GMV(线上成交金额)，将不会收取传统的端口费，而是基于CPS作为收费标准，“我帮你创造价值，然后价值里面收一定比例的钱，这样的话你也很清楚，到底要支付多少钱，所以从这个方面我们会做CPS。”

这种收费模式的背后，一方面是贝壳敢对效果负责，这是因为真房源是支撑;另一方方面，成交效率为王，用虚假信息“钓鱼”对平台上的任何玩家都没有意义。

诸葛找房董事、COO徐瑞东曾接受媒体采访时表示，房地产互联网领域，任何创新都应达成提升行业效率，并降低成本的目标，要对行业“赋能”。基于此，徐瑞东指出，最终比拼的是谁能给经纪行业带来更好的效率提升和成本优化。

严跃进表示，与传统凭借信息展示收费不同的是，CPS收费模式的原理是创造价值。在贝壳平台上租赁或者成交是最终导向，提高交易额后按照创造的价值收一定比例的费用，行业内的B端也愿意去分享这些收益，认可度将比较高。

彭永东说，到2020年，贝壳找房平台上，将有100个新经纪品牌，10万家门店，100万经纪人，以及过亿的用户，活跃在新大陆上。