“另类”达令家：服务女性客户 打造一站式电商

2018APEC工商领导人中国论坛现场，达令家创始人齐燕接受大公网记者采访。（记者李晓蓉摄）

化妆品、食品生鲜、知识付费视频……将这些看似不相融的“跨界”集于一身，会发生什么样的化学反应？在电商平台，有人惊呼，达令家是个“另类”。

初看这些大杂烩般的产品内容似乎让人有些摸不着头脑，然而这种奇特的产品供应其实正是反映了达令家的品牌理念，总结概括就是“女性主导，闺蜜推荐，口碑相传”。当理解了这一概念时，这些领域跨度如此之大的产品便有迹可循了。

基于女性顾客的产品链

与以往电商产品以市场为导向的供应不同，达令家瞄准的是人，特别是女性。据达令家创始人齐燕介绍，平台拥有超过92%的女性用户，达令家正是基于如此庞大的女性市场，做出了产品类型的筛选。比如女性在购买化妆品的同时，也需要购买生活必需品，像食品生鲜。在达令家这样的一个平台上，通过用户间的信息交换，能够在交流中产生购买欲望，于是这样一种奇怪的跨界组合就变得合理了。

齐燕向参与访谈的记者们展示《字有道理》视频

达令家的另一款跨界产品应用，便是付费视频——《字有道理》。从数据来看，5分钟便破千的销量印证了达令家的成功。作为电商平台，达令家开启了电商知识付费的先河，而这背后的一切，依然与女性的需求密切相关，我们可以看到，《字有道理》的联合发布人之一——马伊琍。她的身份不仅是演艺人士，也同时是一位有两个孩子的宝妈，从达令家29-40岁的女性客户年龄层判断，其中大多数女性都会有儿童教育的需求，而《字有道理》的横空出世，也正是把握住了女性客户的需求，让他们能够在达令家找到所需求的产品。

这种运用“啤酒与尿布”思维的跨界组合打破了人们在购物时的定向原则，不但满足了客户的需求，而且也为电商平台带来了信息增量，从而增加了收入。

群体效应下的产品筛选

任何一家电商平台上，国外产品都是吸引流量的不二之选。据介绍，在达令家，欧美大牌虽然势头强劲，但国货品牌也不甘落后，两类产品呈现齐头并进之势。

相比大牌，国货具有品质高而价格低的优点，但是由于市场因素，从整体上看并不占优势。而达令家的国货品牌之所以能崭露头角，得益于使用过后客户的评价。当越来越多的客户给出好评时，便形成了一种群体效应。这种群体效应帮助品牌从众多的产品中脱颖而出，使得产品必须用口碑说话。

在一个广告色彩变淡的时代，这种口碑相传使得本来不被看好的国产品牌赢得了市场。面对国外品牌的强势地位，齐燕表示，国货其实并非是质量差距，而是缺少打开客户的渠道。在达令家这样一家以口碑为基准的电商平台上，国货正渐渐摆脱劣势地位，开始依靠口碑逐渐赢得市场。

稳固的精神需求群体

在电商行业群雄逐鹿的时代，很多电商在发展过程中都遇到了一个问题：如何留住客户？齐燕告诉记者，达令家的女性客户职位分布很广，虽然她们在社会上扮演着不同的角色，但其实作为新时代的女性，她们身上有一种共性。齐燕给出的解释为：不放过自己。“也就是对自己好一点？”面对记者的疑惑，齐燕给出了另外的解释。

在齐燕看来，她认为现在的女性对自己要求很高。比如有的妈妈在照顾完孩子后，虽然时间已经很晚了，可却依然要去学习；而尽管有些女性收入很高，她也不满足于呆在自己的小圈子里，想要去扩大交际。

基于上述的情况，齐燕表示，达令家这个平台为女性提供了信心、支撑，让女性有家的感觉，愿意去主动沟通聊天，学习提升，接触新鲜的事物。“这种从精神层面的认可制造了产品粘性，延长了用户的停留时间，为达令家留住了客户。”齐燕说道。

在面对困扰众多电商平台的假货问题时，齐燕显得很轻松。她表示在传统电商平台运用系统防护时，达令家找到了另一种更有效的方式，那就是消费者与平台合力监督。在达令家的平台上，任何消费者的声音都能够获得快速反馈，所以不仅在假货问题上，涉及产品内容差异，版本不同的问题都可以迎刃而解。

面对未来，人们对美好生活的不断向往为电商发展指引了方向，而如何应对这一大趋势成为了每一个电商所要面临的挑战。“对达令家而言来说，其产业商业目标不是单纯的资产收入，也不是行业领军地位，而是能够服务好每一位平台上的用户，真正为用户着想，打造一条有口碑的产业链。”齐燕如是说。